Arnold Bakker, directeur Kampen Industrial Care, Hoogezand:

“Kampen Care bestaat al meer dan 65 jaar. We leveren technische dienstverlening en producten. Kampen Care is altijd een praktisch ingestelde organisatie geweest die vooral inside-out werkte. Maar we zijn nu een professionaliseringsslag aan het maken, waarbij we outside-in willen gaan werken: veel meer van tevoren bedenken wat onze klanten vragen, onze markt zo goed kennen dat we daar op in kunnen spelen. In onze visie hebben we dat omschreven als: we willen de meest ontzorgende technische dienstverlener zijn. Uiteraard is het wel noodzakelijk om op strategisch niveau vast te leggen hoe we dat gaan aanpakken.”

“Een van de markten waar we willen uitbreiden, is die van kunststof leidingen. Leidingen in diverse omgevingen zijn vaak nog van staal, maar kunststof kan een heel goed alternatief zijn: goedkoper en vaak ook beter. Kampen Care heeft veel kennis in huis van kunststof leidingen. Maar hoe ziet de markt eruit? Waar liggen onze kansen? Hoe wordt de keuze gemaakt tussen kunststof en staal? Dat wisten we niet voldoende. We constateerden dus dat we meer kennis nodig hadden van de markt en de ontwikkelingen, om een goede marketingstrategie te kunnen formuleren. Een marktanalyse is dan een goed instrument om meer kennis te vergaren. We hebben er bewust voor gekozen de marktanalyse door een derde partij te laten uitvoeren, omdat we dan een echt onafhankelijk rapport zouden krijgen. We zijn ons ervan bewust dat je voor sommige zaken bedrijfsblind kunt zijn: we doen het al dertig jaar zo, dus waarom zouden we dat veranderen? Ook ontbreken in ons bedrijf de kennis en tools om een gedegen marktanalyse uit te voeren.”

“Onze keuze viel op HanzeConnect vanwege een goede kennismaking, een goed voorstel en de combinatie met de Hanzehogeschool sprak mij aan. Op basis van gesprekken maakte HanzeConnect een voorstel voor de uitvoering van de marktanalyse. Dat voorstel hebben we besproken. Vervolgens voerde HanzeConnect de marktanalyse uit. De voornaamste vragen die we stelden, waren: wat zijn de koopmotieven, waarom zouden onze klanten kiezen voor kunststof in plaats van staal?
Van de marktanalyse hebben we een rapport gekregen. Dit rapport onderstreept heel duidelijk het gevoel dat we hebben over onze kansen in de markt, maar belangrijk is dat we het nu ook echt weten, onderbouwd met cijfers. We weten nu dat engineers om emotionele redenen kiezen voor staal in plaats van kunststof en dat komt doordat hun kennis van het product kunststof leidingen op een te laag niveau is. Kampen Care moet dus gaan vertellen dat kunststof duurzamer is, goedkoper en veiliger dan staal, en dan met name in een chemische omgeving.”

“Het eerste rapport liet dusdanig interessante onderliggende kansen zien, dat we meer wilden weten. Vandaar dat HanzeConnect nu bezig is met een tweede onderzoek. We willen te weten komen wie de DMU’s (decision making units) zijn op hoog niveau in een organisatie. Wie maken deel uit van een DMU en wie kunnen wij aanspreken? Ik verwacht dat met dit tweede rapport we nog veel beter op de markt kunnen inspelen.”

Nieuwsgierig naar meer?

Mail Arnold of klik op Marktonderzoek door HanzeConnect.